“印度”体制下的高成本交易

　　从去年底开始，印度国有电信运营商BSNL对华为三次毁约，价值总计近百亿美元的项目被收回。到了今年5月，华为和中兴参与印度北区和东区项目的竞标权也被剥夺了。印度甚至召集运营商开会，号召大家不要采购中国的电信设备。

　　印度对中国一直是很敌视的，理由很奇怪的。我说一个例子，6月7号的时候，西门子能源部门的一个在印度的负责人，叫迪克西，他跟《金融时报》说，印度以质量糟糕为理由来限制中国的电器供应商。一般来说，中国制造就是价廉物美，大家都那么理解。还有更狠的理由，比如说可口可乐它也想进去，印度政府说，可口可乐你必须公开你的秘方，而且说可口可乐里面含有多种农药，所以他们政府部门，叫什么印度科学和环境中心，发表报告说，你们这个农药什么什么都有多少。更有意思的是，他说安得拉邦的农民还拿可口可乐当农药，喷洒完之后做个结论，杀虫效果挺好。可口可乐气得脸都绿了。这就是印度。

　　中兴、华为的老总们感慨说，印度这个市场虽然很残酷，但是还要去做。为什么？中兴在印度的毛利率是它整个全球布局里最低的一个国家，但是它市场空间太大了，包括最近印度刚刚拍卖了3G的牌照，它的市场空间可增长的点有很多，所以说不愿意放弃。不愿意放弃怎么办呢？你必须融入当地那么扭曲的一个社会，所以华为派驻印度的工作人员流行取印度名、着印度服装，华为的副总裁叫姚卫民，取了一个印度名叫“拉杰夫”。

　　你晓得这些企业家有什么毛病？我承认我们确实有问题。可是这些企业家最大的问题是他们不学习。他们完全不知道，印度是一个多么可怕的环境。印度的人工成本比我们这边低得多得多，这是真的。可是你要晓得，在这种多元化的腐败体系下，它所造成的交易成本之高是中国的10倍、100倍。因为印度政府根本就不想把事情做好。

　　最近我们有了加薪事件，富士康加薪，肯德基也加薪。台湾的一个电机电子同业工会的理事长，叫焦佑钧，他宣称，内地的成本已经开始涨了，三五年内，台湾的电子厂一定会迁往印度、印尼等地，叫“南进”。而且他们已经开始做了，包括鸿海、宏基都在印度设厂。我想，他们到印度之后，他们会怀念中国的！

　　盲目畸形的“崇美文化”

　　印度人口比我们少2亿，耕地面积比我们多40%，结果他们是最大的粮食进口国，他们养不起自己的老百姓，就是这么一个高度无效率的政府。热衷于投票的、热衷于“民主”的这帮民众们，现在还挨饿呢。这叫什么，叫“拿着金饭碗讨饭”。这就是印度。

　　印度人很奇怪，他们崇拜美国文化。海尔在那边宣传说，我是美国的海尔，印度人就买它的货了，如果是中国海尔，不买。他真的很畸形地去崇拜美国的东西。讲点实际的吧。除了中兴跟华为之外，我们那么多的企业家，如果哪一天想去印度投资的话，到底要怎么混呢？那我可以告诉你，你在我们内地上EMBA所学的一切常识全部放掉，因为都是错的。在印度，比如说，我们教科书上讲，富人区你搞一个旗舰店，中产阶级区你搞一个大卖场，这个是最符合经济效益的。那我告诉你，你这个话拿到印度去，全错。因为印度没有真正的中产阶级。而它的富有阶级人数非常少，它的消费力比不上贫穷老百姓。印度的有钱人是10%，中间是30%，贫穷人口是60%。孟买附近的贫民窟，叫达拉维，是全世界最著名的贫民窟，它是1440个人共用一个厕所，大便都要排队的，很长的队，就像买《阿凡达》的票一样，那么长的队。

　　你晓不晓得一个很可怕的数据是什么？10%的有钱人跟60%的穷人，他们的消费比例是一样的。也就是说，你可以针对这10%的有钱人，可是如果针对60%穷人的话，你的市场份额是一模一样的。但是有钱人他要开奔驰、宝马，他不会开我们的吉利。10%是有钱人，30%是所谓的“奋进族”，比那60%要稍好一点。所以我们唯一的机会就是“奋进族”跟这个穷苦人。印度有11亿人口，可是这么大的市场，它的消费文化跟我们是完全不一样的。我举个例子，这么多人，都长头发对不对，你要不要买洗发水？要买。那我们中国也造洗发水，你去那边卖，你准备怎么卖呢？请你告诉我。那我可以告诉你，印度人他们身份的象征是冰箱、汽车，所以他不会花钱去买洗发水。你包装非常精美的洗发水，他不会去买。为什么？他说花这个钱干嘛呢？我不如把钱存起来去买个冰箱，我还有点面子。所以你要怎么做呢？你弄个洗发水，大概就麦克风这么大的一小袋，这个可以。为什么？因为印度人总有机会去参加宴会，在这个时候，他就想要洗头了，可是他会用什么？会用非常小瓶装的，像麦克风这么大，这个可以，用非常少一点，价格便宜。所以在印度叫“派对洗发水”。

　　所以到时候你发现，11亿人口，他买什么样的洗发水呢？买这种非常小瓶装的洗发水，大瓶装的都不好卖。这就是为什么宝洁会失败。那么我们要怎么进去呢？你就要整个思维改变过来，什么大瓶装的成本单价低，这个不行的，就是要最小包，而且成本要绝对地低，因为他们对价格是非常地敏感，而且包装要好，所谓好是什么呢？特别耐放，就是瓶子盖起来的时候，可以拴紧，可以放上一年。这个很重要。你不要开完之后挥发掉了，或者不好用了，那是不行的。因为他一年只洗几次。印度70%的消费都来自于最贫穷的人，和我们是不一样的。我们这边跟别的国家刚好相反，70%的消费来自最有钱的人。因此你所有的消费和营销战略，都得为他们而重新设置一番。这就是为什么美国、欧洲的品牌，在印度几乎都是失败的。这也是为什么沃尔玛和家乐福在印度也扎不了根。印度入世比中国早，但是这些国际的零售业巨头都进不来，现在印度还流行咱们中国80年代那种杂货店、小卖部。小卖店里面卖的洗发水就是更小的洗发水。我们发现只有一家企业卖洗发水是比较成功的，就是印度本土企业斯坦利华，它卖的比较成功，联合利华进不去，斯坦利华可以，为什么？它就卖这么小瓶的，所以它成功了。包括很多服装企业，他们问我说，我在那边开店好不好？我说你别开，为什么？你做的都是什么欧美风格，时尚、哈日、韩流，他们不要的。他们不讲时尚元素的，他们有自己的核心价值，你很难改变他们。除非是很年轻的那一代，他们可能受过美式教育，可能会改变，老一代的都是那种长袍。

　　印度应该学习中国制造业

　　中国和印度最早的交往是由贸易商人开始的，不是由传经开始。正是因为这个，我才觉得很可笑的是，从贸易开始，到贸易刁难。现在印度是对中国做贸易刁难。

　　去年中印贸易的印度赤字是189亿美金，2003年才9亿美金。189亿的贸易赤字，不晓得该怎么把它扭转回来？不晓得该向它买什么？因为那个国家，除了产人跟产矿之外，没别的，总不能买人吧？

　　印度其实面临最大的问题还有人口问题。按照目前的速度，印度人口2030年左右超过中国。但问题在哪里？问题在于印度老百姓认为，人口成为世界第一是一件很自豪的事情。所以他们多生孩子。

　　印度这么多人口，你应该向我们中国取经对不对？发展劳动密集的制造业。我们中国不就是这样成功了吗？你知道他们选择什么了吗？选了高智力、高投入，产业链极短、拉动力极弱的软件。怎么做这个抉择呢？可以理解。因为你要像我们一样做传统劳动密集型产业，你得生产产品、你得运输、你得卖出去对不对？但是他们交通不行，没路，物流缺失，都是泥巴路，你怎么运出去？从新德里运一货车东西到南部，要一个礼拜的时间。车子是不能够运易碎品和精密仪器的，你只能运芭比娃娃。就是因为这种完全不方便的交通，完全缺失的基础建设，因此根本就无法发展制造业。所以到最后只能做那些不需要运输的东西，比如班加罗尔的IT产业。你就在小屋子里自己写软件就是了，但是这个东西，你无法拉动经济。而且这也是一个误读。咱们经常说印度的IT多么强，其实印度的IT业占它的国内生产总值其实比例很低。印度的IT是承接欧美IT转移的一部分外包，不是核心的研发。

　　美国皮尤研究中心做了一个调查，全世界人种中，印度人最自恋。他不容许听到他们国家的不好，而且印度的这种自大、自负，包括自恋心态，是与中国扭结在一起的。我们经常说“龙象追梦”、“龙象共舞”，他有一种酸酸的心态，比如说印度建地铁了，他们的民众说，哇，这么好的地铁，中国有吗？他们感慨这件事情，总是拿中国比。2000年的时候，孟买市长来中国访问，他说，我忧心忡忡！我们印度人要努力起来了，否则20年之后就被中国人超过了。在他们心目中认为，亚洲第一强国是日本，第二就是印度。所以甘地有句名言，说“印度是一个开放的社会，但是是一个封闭的心灵”。