之前拜读过菲利普・津巴多的《心理学与生活》，这几天在看他的《影响力心理学》。

 书中提到的“睡眠者效应”让我印象很深，在此做些摘录：

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 想象一下这一连串事件：在玛丽居住的地区里，当地有线电视公司正与某一体育电视网就合同争端问题进行磋商，该体育电视网的播出内容几乎囊括了当地篮球队、曲棍球队的所有比赛。有线电视台希望体育电视网提供“有偿服务”，只向那些支付了额外费用的用户提供服务；而体育电视网则坚持自己是“基本服务”的一部分――所有用户都有权利收看他们的节目。

 在这一事件中，双方都有支持和反对者。而玛丽则认为有线电视台是坏家伙，因为它在沟通期间完全拒绝转播体育电视网的节目，玛丽没有办法看到她喜爱的球队的比赛。有一天当玛丽在换台时，突然看到了一个商人模样、风度翩翩的男士正在解释为什么体育电视网应该是一个付费的服务。对玛丽而言，他的论证很新颖，非常在理，给她留下了很深的印象。

 后来，玛丽得知：这个在电视上讲话的男人是有线电视公司那个令人讨厌的总裁。玛丽沉思：“哼，原来是那个家伙。我原本以为他的观点很有道理，但显然他不值得信任，我要多考虑一下他说的话。我是不会为他的有线电视服务付费的！”

 几周后的某一天，玛丽与一个朋友讨论关于有线电视付费的问题。当朋友（一个狂热的篮球迷）为体育电视网的立场辩护时，玛丽打断了他，并给出自己的理由；而这些理由，正是那天有线电视总裁在电视上给出的理由。玛丽说她不喜欢有限电视台，但是她相信体育电视网应该是付费的服务。有趣的是，玛丽并没有意识到，她给出的意见源于她并不喜欢的信息源。她成为了敌方的支持者。

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 从心理学的角度上来说，这正是“睡眠者效应”。心理学家认为，在沟通过程中，对信息的态度和认知反应是分开存储的。睡眠者效应有一个重要的条件：信息必须被仔细分析过。正如上例中，电视上那位男士的说法让玛丽印象深刻，这是睡眠者效应产生的前提。这样就导致了那位男士传达给玛丽的信息，比“那位男士是有线电视网总裁”这条折扣线索更加难忘；如果没有那条折扣线索，信息已经具有了说服性。

 另外，如果折扣线索先于信息呈现，就不会发生睡眠者效应。如果玛丽一开始就知道电视上男士的身份，她内心的怀疑会针对信息产生消极的认知反应，结果就是――她对信息的态度和认知反应在抗拒信息的立场上达成了一致。因此，要产生睡眠者效应，折扣信息必须发生在信息之后呈现。

 书中也提到了睡眠者效应在现实生活中的作用。如果你有理由相信受众对你所代表的公司或团体持消极态度，那么，请暂时不要就此声张，直至将你的信息传递完之后（“……顺便说一句，我来自你们所讨厌的那家公司，但是请不要因此而抗拒你的新态度”）。

 ok，看到这里你应该了解到了，记忆中的认知往往是跟态度相分离的。这也能够解释，我们会听到某人说――不知道为什么，我就是受不了XXX。因为那些有助于这个态度形成的环境、情节的信息都被遗忘了。